書名：互聯網巨變下，行銷不變的十句話

作者：陳偉航著

作者為讀者搜集世界各地成功的行銷案例，深入淺出地傳達行銷的各種觀念，進入網絡時代，如此快速變動的時代下，行銷也是千變萬化，作者點出十個在巨變中恆常不變的真理，即使不懂行銷，也能從書中收穫許多寶貴的觀念。

1.行銷不是賣商品或服務，行銷是賣創意。

消費者要的不是商品或服務，而是商品或服務所帶來的利益與價值，能夠解決他們的問題、滿足他們的欲望或得到他們的認同。

白話文：我用了你的產品可以幹嘛，有什麼好處，變漂亮？變聰明？可以解決我的什麼困難？

行銷要有想像力，行銷是活的，要表現、要震撼，打動人心，讓人談論，讓人回味。好的創意來自豐富的想像力，想像力可以透過不斷的訓練來培養，多看多走，不斷接觸新知，看一流作品，像一流人才請益。

一個好的創意要引人注意、讓人感動、引起討論，包含四個要素：

• 新奇：人類是好奇的動物
• 獨特：越獨特越不容易被複製或抄襲
• 有趣：幽默不低俗
• 感人：針對人性、訴諸感情

目眩神迷的創意中，回到行銷的原點，提出真正解決消費者問題的需要，才能達成行銷目的。

 2.行銷不是求銷售最大量，行銷是利潤最大化。

降價是不得已的手段，如果降價可以把產品行銷出去，就不需要行銷人員。好的行銷人員能夠創造品牌的價值，不旦讓產品順利銷售出去，還能維持很的利潤。每個行銷人員要先把品牌做大，在求其他促銷方法。

• 提升價值，而非犧牲價格
• 高毛利率代表高領導地位
• 行銷追求利潤最大化
• 透過利用產品像類矩陣分析商品：市場佔有率Ｘ相對市場成長率進行新商品的評估。
• 嚴格控制行銷預算：

「毛利」＝銷售收入—成本

「行銷餘額」＝毛利—推廣費用—銷售費用

「淨利」＝行銷餘額—配銷費用—管理費用

行銷的目標是追求高品質高利潤，並在追求利潤最大化的同時，絕不能犧牲品質。堅持品質以獲得信任，重視服務以維繫顧客關係，透過創新強化競爭力。

3.行銷的決勝點不在市場，行銷的決勝點在消費者心中

因為消費者在還沒做出購買前，消費者對產品品牌認知、喜愛與否決定了品牌勝負。

• 成功的品牌懂得如何定位。
• 第一名的品牌五大基礎。
• 有力的品牌名稱。
• 賣點必須是顧客想要的。
• 具有可信度，讓消費這相信。

成功定位品牌五大法則

1.必須正確、清楚地傳達給消費者

2.必須提供消費者無法拒絕的利益

3.必須擁有具說服力的理由來支持所提供的承諾

4.必須能反映商品的個性和品牌特質

5.必須容易了解

4.行銷的成敗不在商品推出之後，行銷成敗在商品推出之前

策略思考，決定了行銷的成敗

領導者：防禦策略

挑戰者：攻擊策略

追隨者：側擊策略

利基者：游擊策略

5.行銷的成功不是偶然，行銷的失敗是必然

新商品成敗的七個關鍵

雖然新商品推出失敗率很高，但是一但推出成功，將會為公司帶來豐碩的業績和利潤。

頂尖企業營收和利潤超前的原因，在於新商品銷售佔整體營收和利潤的比例遠勝落後企業。

頂尖企業開發新商品的成功率是73%，落後的只有27% 。

1.具備明顯差異化或獨特的商品特點。

2.具備完整商品的原型構想。

3.具備足夠的市場吸引力

4.具備良好的行銷組合力

5.具備良好的商品品質或顧客想要的重要特質。

6.正確的上市時機

7.獲得公司支持和足夠的資源配合

6.行銷不是著眼現在，行銷是規劃未來

行銷的最後結果是要讓企業能獲利，新市場的開發就需要投入心血與時間，品牌像一顆種子，要細心呵護。

對於一個新事業的發展、一個新品牌的培養，即使一開始賠錢，還是要能沉得住氣，看得遠看得準，堅持下去才能成功。

打造品牌不是一蹴可及，需要長期投資，一點一滴努力建立口碑，經營客群，最終建立高知名度、高市佔率及美好聲譽與顧客忠誠。

建立品牌六階段

第一階段：品牌要被認知—曝光

第二階段：品牌要被記住

第三階段：品牌要被喜愛—品質優、服務佳、滿意

第四階段：品牌要夠獨特—消費者個性或意識的投射

第五階段：品牌要成為首選—成為領導品牌

第六階段：品牌要被重複消費

打造品牌個性與魅力

建立良好形象

形象來自於三個方面，品牌提供者、品牌使用者、    商品或服務本身。採用人物造型

為了強化品牌個性與親和力，麥當勞叔叔、迪士尼米老鼠。

利用心理特質

利用人們追求時尚、美麗、尊榮的心理

使用代言人

使用明星或名人代言，必須留意言行是否一致。

符合品牌定位

7.行銷不是一直在變，也不是一成不變，行銷有變與不變

1.領先法則：搶先進入市場，成為消費這心中的領導者。

2.反向法則：採取和領導者反向策略，創造明顯差異化。

3.類別法則：找到無人佔有的類別稱王。

4.單一法則：一個品牌代表一個單一的概念。

5.集中性法則：集中資源，創造優勢

6.一致性法則：面對不同媒體、場所、人員、消費者，得到的印象與體驗都是一致。

7.持續性法則：成功的策略必須持續，不輕易改變。

8.行銷不是行銷人員的工作，人人都要行銷

一個公司行銷的最終目的是提升公司形象，建立良好信譽，讓品牌更響亮，並培養顧客忠誠度，因此，行銷成敗需要全體員工共同努力。

向外行銷，向內也要行銷，加強內部宣導，讓全公司人員有參與感，所以要加強員工訓練、培養相同理念與共識，讓大家對商品推廣與銷售充滿熱情，人人都能行銷。

每個人都代表公司，讓員工發自內心認同，主動付出，做到員工快樂，顧客滿意，無形口碑，勝於有形宣傳。

9.行銷不等於銷售，行銷遠大於銷售

銷售只是行銷的一環，行銷包括市場調查、計畫擬定、品牌管理、價格政策、教育訓練、顧客管理等。

10.行銷不重理論，行銷重實務

懂生意就懂行銷，會行銷就會做生意。

行銷，又稱市場營銷，「地方」＋「人」＋「金錢」＋「交易」。

人類永遠有需求與慾望，所以行銷就是刺激消費者的需求與慾望，使之產生購買行動。

說白了行銷就是做生意，做生意為二原則：創造顧客及創造價值。

最後，身為一個行銷人，必須擁有：

「三心」：好奇心、學習心、同理心

「二意」：誠意、創意

「三力」：洞察力、溝通力、執行力

行銷學，看似有點深奧，其實存在生活中的方方面面，我們每個人每一天都在行銷，行銷自己的想法、產品、或者是自己，透過與他人互動，傳達想法，試圖讓別人接受或認同，就是最基本的一種行銷互動，或許就是無處不在反而看不清行銷的真貌，透過本書，可以涉略一些行銷學的面貌，如果也對行銷有感，可以留言分享，謝謝收看，花好月圓， Namaste。

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